Por Por Denise Sammarone, da Channel World

A Star BKS inicia uma nova fase estratégica. Desde o início do ano, a distribuidora encerrou o acordo de comercialização das linhas de PCs e notebooks da HP e de monitores da LG e da Samsung. Com isso, passa a focar-se somente na oferta de equipamentos e suprimentos de impressão.

De acordo com Ricardo Collazo, diretor-geral da Star BKS, o qual acumula a direção da Star Outsourcing, e que encabeçou esse reposicionamento, a decisão de concentrar as vendas em impressoras e em suprimentos foi tomada após um estudo cuidadoso da operação e que apontou a baixa rentabilidade nas vendas de computadores e monitores do portfólio. “Observamos que o segmento de impressão assumiu, nos últimos anos, uma participação de 70% das receitas da companhia e reúne uma melhor lucratividade, tanto para nós, quanto para os parceiros”, indica Collazo, que adiciona: "Estamos ampliando o portfólio, por isso, passamos a comercializar equipamentos e suprimentos da Samsung, além do acordo com a Xerox, estabelecido no final de 2007."

Com o fim do acordo, a Star BKS mantém somente as vendas de monitores para projetos dedicados ao setor público, o que, segundo o executivo, tem suas vendas sob demanda, não sendo necessário manter estoques dos produtos. "Isso reflete em uma rentabilidade maior e a permanência do atendimento a projetos em execução", determina Collazo.

Como parte do reposicionamento e da melhoria no apoio aos mais de 3 mil parceiros, a Star BKS vem redistribuindo o atendimento aos canais. "Estamos segmentando as revendas e os integradores em  três níveis", aponta o executivo, acrescentando que elas estão sendo subdivididas, a partir do volume de compras, nas categorias Ouro, Prata e Bronze.

As revendas com menor índice de comercialização passarão a ser atendidas pelo call center, o qual está sendo ampliado. Outras ação será aculturar esses parceiros, informa Collazo, para se relacionar com a distribuidora por meio do portal de e-commerce.

Atualmente, a internet representa uma parcela pequena das vendas, cerca de 3%. "Até o final do ano, esse cenário deve mudar radicalmente. A meta é que as transações de eletrônicas respondam por 30% das vendas", estima o diretor.

A decisão, complementa Collazo, aceita pela holding que controla a distribuidora - além da Star Outsourcing e outras duas empresas focadas no segmento sucroalcooleiro -, visa transformar o grupo em um empreendimento de R$ 500 milhões até 2010.