Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Criado em março de 2007, o programa Referral da SAP - no qual a companhia comissiona os parceiros que não fazem parte da política de canais da companhia, mas indicam oportunidades de negócio para a fornecedora no SMB (setor de pequenas e médias empresas) - acaba de passar por uma reformulação. Com a mudança, a iniciativa passa a ser dividida em duas categorias (Referral e Influencer), as quais prevêem remunerações diferenciadas, de acordo com a participação do influenciador no processo de vendas.

"No caso do Referral, ele vale para as companhias que indicam oportunidades de negócios nas médias empresas e prevê um comissionamento de 5% sobre o valor líquido da licença", detalha Ana Garini, gerente de recrutamento de canais da SAP no País. "Enquanto o Influencer passa a contemplar os casos em que, não só a companhia detecta a oportunidade, como acompanha toda a venda", complementa a executiva, citando que, nesse caso, a comissão passa a ser de 15% do total das licenças comercializadas.

Outro diferencial previsto no programa, conta Marcelo Salles, gerente de desenvolvimento de canais da SAP Brasil e responsável por essa política de relacionamento com indicadores de negócio, está no fato de que a categoria Influencer passa a contemplar projetos em pequenas e médias empresas, enquanto a Referral fica restrita às soluções para clientes de médio porte.

Com as novidades no programa, a SAP projeta uma expansão expressiva no volume de projetos gerados a partir de indicações de parceiros que não façam parte da política geral de canais da SAP. "Em 2008, esperamos um crescimento de 200% nos negócios com os Referral, se comparado ao último ano", define Salles, lembrando que, atualmente 10% das vendas realizadas pela companhia no mercado de pequenas e médias empresas tiveram alguma influência de empresas cadastradas na política de indicadores de negócio.

Quanto ao número total de companhias que já aderiram ao programa, Ana Garini explica que, hoje, 119 empresas estão cadastradas. "Para tanto, uma das estratégias que adotamos foi a de buscar o apoio da divisão de alianças da SAP, com o objetivo de estimular que os parceiros de fabricantes como Dell, IBM e Intel que atuam no mercado de pequenas e médias empresas participem do Referral e Influencer", conta a gerente.

Além disso, como forma de estimular a expansão no número de parceiros interessados em atuar com a indicação de negócios para soluções SAP, a companhia prepara uma série de eventos e campanhas de marketing voltada ao recrutamento. "Até o final deste ano, queremos chegar a 200 empresas no programa [Referral e Influencer]", detalha Ana, que acrescenta: "E devemos reforçar as ações de treinamentos desses parceiros no Paraná, Minas Gerais e Rio de Janeiro.

Evento anual

Junto com a reformulação do programa para indicação de oportunidades, a SAP prepara o "Primeiro Referral Summit", que deve acontecer em 10 de junho, na cidade de São Paulo. "O Brasil vai ser o primeiro país do mundo onde vai acontecer esse evento", conta Marcelo Salles. Segundo ele, além de apresentar as estratégias da fornecedora para o mercado de pequenas e médias empresas, o encontro vai promover o relacionamento entre os Referral e Influencer com os tradicionais canais da companhia na área de SMB.

O gerente informa, contudo, que a companhia deve manter também uma agenda de treinamentos para todos os canais que quiserem ingressar no programa Referral. "Mensalmente, realizamos eventos na cidade de São Paulo, bem como em outras regiões do País, de acordo com as demandas", acrescenta Ana Garini, lembrando que a capacitação representa um dos pré-requisitos para fazer parte da política (leia informações em: www.sap.com.br/referralprogram).

Por fim, o gerente de desenvolvimento afirma que o Referral deve servir, cada vez mais, como uma porta de entrada para os canais interessados em atuar com soluções da SAP e ingressar no programa oficial de parceiros da companhia.