Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Desde o início de maio deste ano, a distribuidora Ingram Micro conta com uma nova estrutura de negócios no País. A grande mudança refere-se à separação das atividades do grupo em duas grandes áreas: distribuição de volume e oferta de soluções.

"Durante o último um ano e meio, fizemos um trabalho para ouvir as necessidades de todos os nossos parceiros, que incluem canais e fabricantes", relata Luís Lourenço, diretor de vendas, produtos e marketing da companhia. "A partir daí, ficou claro que precisávamos ter estratégias separadas para os produtos de volume e para as ofertas que envolvem valor", acrescenta o diretor.

Como reflexo dessa constatação, a distribuidora criou unidades de negócios voltadas a suportar as ofertas que a companhia classifica como de valor agregado/soluções. "São células autônomas e que contam com todos os recursos de vendas, marketing e produtos necessários para apoiar os canais nos projetos", revela Roberto Gero - anteriormente gerente da áreas de IBM e AIDC -, que passa a comandar essas unidades.

Ainda de acordo com o executivo, a nova estrutura contempla cinco diferentes unidades de negócio (HP, IBM, Sun/EMC, software de valor e AIDC) sob sua responsabilidade, além de uma área específica de networking, gerenciada por Luís Lourenço. "O objetivo dessa estrutura é ampliar o volume de receitas, a partir da especialização", relata o diretor. Para tanto, cada vertical passa a contar com equipes próprias de produtos, vendas, pré-vendas, marketing e desenvolvimento de canais especializados.

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Já quanto à área de produtos de alto volume, Lourenço conta que a Ingram Micro decidiu manter a gerente de vendas, Cecilia Campos, como responsável pelas ofertas 'cross' (que contemplam todo o portfólio da companhia). "Antes, a equipe comercial não atuava por verticais específicas e estava apenas separada em duas unidades, comandadas por Cecilia e por Mauricio Oliveira", explica o diretor, confirmando a saída de Oliveira da companhia.

Quanto aos resultados projetados com essa reestruturação da equipe, Lourenço afirma que as mudanças não devem ter um reflexo imediato nos negócios, mas fazem parte de uma estratégia de crescimento a longo prazo da distribuidora. Nesse sentido, o diretor lembra que, no primeiro trimestre deste ano, a subsidiária brasileira foi citada como o melhor resultado global do grupo, juntamente com a China.