Por Por Denise Sammarone, da Channel World

O mesmo mercado que exige dos distribuidores a multiplicação das ofertas para atender o crescimento do portfólio dos fornecedores de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicações) demanda, por outro lado, um atendimento cada vez mais diferenciado dos clientes, abrindo assim espaço para a atuação especializada.

Em território brasileiro, essa dualidade de necessidades cria oportunidades para o modelo de negócios dos distribuidores de nicho, ou seja, empresas  especializadas em determinadas tecnologias ou em segmentos de mercado e que buscam diferenciais de negócio a partir do distanciamento dos modelos mais genéricos de distribuição e por meio de um atendimento diferenciado a clientes e canais.

Para Barbara Moya, sócia e consultora da Moya Consultoria, o principal motivador desse movimento de mercado está no fato de que as revendas exigem um suporte cada vez mais especializado dos distribuidores. “Um dos principais pecados cometidos pelos grandes players é exatamente a falta de apoio aos canais”, aponta Bárbara, lembrando que essa lacuna de atendimento fica ainda mais evidente no caso de empresas que movimentam grandes volumes de produtos.

“Por outro lado, nem sempre as companhias de distribuição, por maiores que sejam, conseguem alcançar a capilaridade necessária”, acrescenta a especialista, citando assim o segundo grande alavancador do modelo de atuação por nichos: a especialização dos distribuidores em determinadas regiões geográficas. “São empresas que têm um envolvimento com as questões locais dos parceiros, seja no prisma da agilidade da entrega ou das necessidades tecnológicas específicas dos canais regionais”, defende a especialista.

Ainda segundo Bárbara, o próprio movimento dos grandes distribuidores no sentido de buscar a abertura de escritórios regionais revela essa demanda de atendimento local. Contudo, a consultora cita que o modelo de especialização em geografias tende a ser melhor sucedido no caso de players de menor porte e mais focados.

A Delta Cable pode ser considerada um dos muitos exemplos de distribuidores de nicho regionais. A distribuidora, fundada há 14 anos, em Curitiba (PR) e especializada na comercialização de produtos para infra-estrutura física de TI, decidiu restringir sua atuação à região Sul do País.