Por Por Denise Sammarone, da Channel World

E apesar de uma suposta perspectiva de acomodação nesse relacionamento – até então bastante confuso –, entre canais e varejistas, Dagoberto Hajjar, diretor da Advance Marketing, afirma que as revendas devem estar preparadas para um aumento ainda maior da concorrência. “O avanço do varejo sobre o segmento de TI pode ser comparado a um caminhão sem freio descendo uma ladeira”, brinca o consultor, citando, principalmente, que esses players tendem a sair do ambiente puramente de informática para permear ofertas mais sofisticadas como, por exemplo, a venda de licenças de software.

Como forma de reverter esse quadro pouco animador, os próprios distribuidores de TI conduzem ações voltadas a apoiar seus canais corporativos. De forma geral, além da oferta de crédito e um portfólio diferenciado, as estratégias incluem a orientação dos parceiros sobre como aproveitar uma das principais deficiências do varejo: o atendimento.

“Os varejistas podem encantar os clientes com preços agressivos e pronta-entrega, mas pecam pela falta de atendimento especializado e personalizado”, considera Alexandre Prado, diretor de marketing da distribuidora Agis, lembrando que esse fator deve ser determinante para garantir que as pequenas e médias empresas continuem a buscar revendas e integradores.

Na mesma linha de pensamento de Prado, Arlindo Damian, presidente-executivo da Pauta Distribuidora, conta que a empresa tem investido em treinamentos e palestras voltados a demonstrar como um portfólio de produtos aderente às necessidades do SMB, somado a serviços customizados e atendimento personalizado, pode representar diferenciais importantes para seus canais.

Gaia, por outro lado, acredita que, além da capacitação, os distribuidores precisam ampliar, sensivelmente, o mix de produtos, no sentido de apoiar os parceiros a consolidar ofertas completares às do varejo. “O que aponta para a necessidade de agregar soluções de redes sem fio e de armazenamento”, exemplifica.

Caso de sucesso

Para Hajjar, da Advance Marketing, o próprio revendedor precisa ficar atento para aproveitar as oportunidades abertas pelos varejistas. Para dar um  exemplo de como isso acontece na prática, o consultor conta que, há cerca de três anos, uma pequena revenda, situada no entorno de seu escritório – na cidade de São Paulo (SP) – enviou uma carta de apresentação para os diversos prédios comerciais do bairro. No material, além do portfólio de produtos e de serviços de TI, a companhia apresentava casos de sucesso.