Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

• Share

Desde outubro de 2007 na posição de diretor de canais da Avaya no Brasil, Marcos Corrêa destaca os primeiros resultados efetivos do seu trabalho. "Neste ano, conseguimos um crescimento de 60% nas receitas provenientes da base de parceiros que já atuavam conosco e que somam cerca de 15 canais ativos", enfatiza o executivo.

Ainda segundo Corrêa, esses números estão alinhados com a meta traçada pela matriz da companhia, a qual desenhou um plano de que a subsidiária brasileira dobre suas receitas em três anos - prazo que termina em setembro de 2010.

"Acreditamos que boa parte da expansão do faturamento deve ser proveniente dos canais", ressalta o diretor, lembrando que, no último ano fiscal (outubro de 2006 a setembro de 2007), as vendas indiretas de produtos responderam por 40% dos resultados no País. "E esperamos aumentar esse índice para 56%, neste ano", complementa o executivo.

Entre as ações que garantiram as receitas provenientes da base de canais ativos da Avaya, Corrêa cita a importância da criação de uma equipe com dez profissionais dedicados exclusivamente ao atendimento da base de vendas indiretas. Junto com isso, o diretor enfatiza que a fabricante reforçou os investimentos em promoções, treinamentos e eventos específicos para os parceiros.

Expansão da base

Por outro lado, o diretor enfatiza que, desde o final de 2007, a subsidiária brasileira da Avaya tem feito um trabalho de prospecção de novos canais no País e no qual pretende reforçar, em especial, sua presença geográfica, uma vez que boa parte dos resultados da companhia estava concentrada no eixo Rio-São Paulo.

"Hoje, já chegamos a pouco mais de 50 canais credenciados. Mas esse trabalho de preparação dos novos parceiros exige de oito a nove meses", cita o executivo, apontando que após essa fase de capacitação, cerca de 40 empresas devem permanecer no programa de vendas indiretas, até o final deste ano fiscal.

Sobre o perfil dos parceiros, um dos alvos do trabalho de captação envolve a busca de integradores que atuem no setor público. "E no qual vamos trabalhar quase exclusivamente por canais", avisa Corrêa. Nesse sentido, ele revela a importância dos recentes acordos firmados com Redisul, Cimcorp e Itautec.