Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

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A contratação de Estela Bernardes - que, nos últimos cinco anos, respondeu pelo relacionamento com distribuidores e VARs da HP Brasil - para o recém-criado cargo de diretora de canais corporativos da Positivo Informática, revela o mais novo passo na estratégia da fabricante: reforçar sua presença no SMB (segmento de pequenas e médias empresas).

"Depois do varejo, o SMB representa o segundo maior mercado consumidor de PCs no País, o que justifica a Positivo focar sua atuação no setor", enfatiza Estela, lembrando que, no primeiro momento, o alvo principal de negócios da companhia são as empresas com até 99 funcionários.

A diretora lembra ainda que a fabricante já atuava no segmento corporativo há cerca de três anos, porém, de forma tímida. "Temos uma base de mais ou menos 200 parceiros que vendiam nossos equipamentos, a partir da Officer, que continua a ser nossa distribuidora", pontua Estela, acrescentando: "Até o final de 2008, nosso objetivo é conquistar, no mínimo, mil revendedores."

Um dos primeiros passos da expansão da Positivo no setor de SMB foi o lançamento de um portfólio de produtos específicos para os canais que atuam no segmento corporativo. "Antes da minha contratação, fizemos uma pesquisa com as revendas e descobrimos que uma das solicitações delas era, exatamente, ter equipamentos diferenciados", conta a executiva, ao justificar a criação de uma linha especial para os parceiros, composta por quatro desktops e cinco notebooks, comercializados pela Officer.

Além disso, Estela informa que a estratégia prevê a criação de uma política específica de vendas indiretas. "Estamos fazendo um trabalho para ouvir os canais e no qual queremos detectar o que motivaria as empresas que montam computadores de marca própria a atuar com Positivo", detalha a executiva. Ainda segundo ela, essa pesquisa deve balizar a criação do programa para parceiros corporativos.