Por Por Denise Sammarone, da Channel World

A Telemikro intensifica vendas indiretas e traça plano de expandir a base de canais de 12 empresas para 22, até o final do ano. O contexto da expansão, explica Ricardo Caldas, presidente da companhia, está no âmbito da parceria para distribuição dos aplicativos de automação de fax, de gestão eletrônica de documentos (GED) e de gerenciamento de conteúdo corporativo (da sigla ECM que corresponde a Enterprise Content Management) da fornecedora norte-americana Captaris.

Na mira da companhia, informa Caldas, estão canais que atuam como parceiras das fabricantes de multifuncionais, como Canon, HP, Konica Minolta e Xerox, na comercialização de soluções integradas de aplicativo para inteligência de fax, o chamado RightFax. "Neste âmbito, vamos buscar companhias dedicadas, também, a terceirização de impressão", adiciona o executivo.

A estratégia que suporta esse direcionamento, explica Caldas, aponta para um crescimento exponencial das vendas desse tipo de equipamento, o qual exige sistemas de integração com sistema de gestão e bilhetagem de fax. "Essa é uma tecnologia que apesar de soterrada pelas outras, como as de e-mail e telefonia digital, resiste, principalmente no segmento bancário", determina o presidente da Telemikro, lembrando que este representa o principal segmento comprador desse tipo de tecnologia.

Outra premissa para intensificar as vendas indiretas, advém de um direcionamento mundial da Captaris, que vem focando na comercialização alinhada a esse tipo de equipamento. "Para se ter uma ordem de grandeza, as projeções da fabricante, a partir do crescimento do mercado de multifuncionais, são de um incremento de 30% sobre o resultado de 2007, que corresponde a US$ 100 milhões", quantifica Caldas.

A Telemikro, além de avançar sobre a base de canais das fabricantes de multinacionais, pretende orientar o recrutamento do ponto de vista regional. O executivo, após um mapeamento da participação das capitais no Produto Interno Bruto (PIB), diagnosticou a necessidade de manter presença intensa em Belo Horizonte (MG), Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Recife (PE) e Salvador (BA). "Devemos limitar um parceiro por região para preservar o investimento dos novos parceiros", informa Caldas.