Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

A subsidiária brasileira da McAfee começa a colher os frutos da estratégia de reforçar sua presença no mercado de micro e pequenas empresas brasileiras – com até 50 funcionários –, a partir de uma solução vendida no modelo de software como serviço (SaaS). “Até maio [de 2008], aumentamos em 100% os negócios nesse segmento, se comparado ao mesmo mês do ano anterior”, conta Márcio Lebrão, diretor-presidente da fabricante no País.

O executivo atribui esse resultado ao próprio reposicionamento da McAfee, que, junto com um pacote específico de produtos na área de segurança baseados no modelo de SaaS (Total Protection Service), criou um time interno totalmente orientado a apoiar as ofertas no mercado de pequenas empresas. “E, desde o início deste ano, ampliamos o pacote de serviço – que antes era comercializado apenas por duas revendas – para toda a nossa base de canais”, detalha Lebrão.

Outra frente de trabalho da McAfee para garantir o crescimento no mercado de pequenas empresas envolve a captação de novos canais e que devem complementar a atual rede de parceiros, formada por cerca de 250 revendas ativas, atendidas por CNT, Ingram Micro e Mude, além de SND - que atua, exclusivamente, com produtos para o varejo. Para tanto, a companhia tem promovido uma série de eventos, em parceria com seus distribuidores. O principal alvo do crescimento na base de vendas indiretas, informa o diretor-presidente, são o Nordeste a o estado de Minas Gerais.

Quanto ao impacto que esse foco no setor de pequenas empresas deve ter no faturamento total da McAfee no Brasil, Lebrão calcula que o segmento tende a representar aproximadamente 18% das receitas da subsidiária, contra uma participação atual de 15%.

Modelo de negócio no canal

Quando questionado sobre o perfil de parceiros que atuam com as ofertas de segurança da McAfee no modelo de SaaS, o diretor-presidente explica que a grande maioria dos canais opta por vender as ofertas, mas deixar que a própria fabricante forneça a prestação de serviços, a partir de um SOC (centro de operação de segurança) nos Estados Unidos.

"Hoje, só 10 a 15 canais de toda a nossa base entregam todos os serviços ligados ao SaaS aos clientes", conclui o executivo.