Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Em junho, a operadora Vivo iniciou a implementação de uma política de canais para as empresas que atuam como representantes da companhia no mercado de micro, pequenas e médias empresas. Batizada de Programa Parceiro Vivo Corporativo, a iniciativa pretende qualificar a rede de vendas indiretas em quatro categorias - que variam de três a seis estrelas -, com objetivos e benefícios específicos.

O primeiro passo da implementação do programa, conta Josué Freitas, diretor de pequenas e médias empresas da Vivo, envolve a qualificação da atual base de canais da companhia. "Para isso, desde o mês de maio, consultores estão visitando todos os representantes autorizados do País, com o intuito de classificá-los", cita Freitas, lembrando que esse trabalho deve ser finalizado em 31 de julho.

A qualificação, segundo o diretor, tem como base três pilares principais: a estrutura da empresa (instalações, telemarketing, 0800, CRM, entre outros), a qualidade de atendimento e o desempenho de negócio. "A partir daí, os canais acumulam uma pontuação e que vai classificá-los em uma das categorias do programa", destaca o executivo, citando que o trabalho de migração dos antigos parceiros para o novo modelo deve terminar em 31 de julho.

"Na realidade, o grande intuito é melhorar a qualidade de atendimento ao cliente", ressalta Freitas. Nesse sentido, ele diz que quanto melhor a pontuação dos parceiros, mais benefícios eles devem receber da operadora. Para tanto, o programa prevê remuneração diferenciada, bem como atendimento específico para cada categoria de canais, além de benefícios na forma de marketing cooperado e de informações estratégicas.

Ainda segundo o executivo, a política prevê uma requalificação de todos os canais a cada seis meses e deve valer para todas as empresas que atuam como representantes da marca no SMB, inclusive para novos parceiros.

Mesmo sem detalhar o número atual de representantes autorizados da Vivo, o diretor enfatiza que, hoje, eles respondem por aproximadamente 80% das receitas da operadora no setor de pequenas e médias empresas. "E o próprio crescimento exponencial desse mercado no Brasil, deve exigir a expansão do número de canais", avisa o executivo, citando que um recente estudo realizado pelo Instituto Ipsos apontou que, no País, apenas 30% das companhias de micro e pequeno porte apresentam algum tipo de plano corporativo de telefonia móvel.