Por Por Denise Sammarone, da Channel World

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A Netapp intensifica operação no Brasil com foco no aumento da participação no mercado local e da base usuários corporativos em 2008.

Entre as ações para alcançar as metas, a fabricante, a qual detém 25% do mercado de armazenamento brasileiro (dados da consultoria IDC) e mantém um regime de vendas indiretas, está a localização do programa de canais, a instituição de uma política de benefícios mais agressiva para os parceiros, nomeação de um novo distribuidor, tradução do site para o português e intensificação do relacionamento com as revendas dos fabricantes aliados.

A principal medida no que se refere a localização do programa de canais, denominado VIP, indica Matt Gharegozlou, gerente geral para América Latina e Caribe, é a inclusão de duas categorias - a APSP (Authorized Professional Service Partner) e a ASP (Authorized Service Provider) no programa -, ambas voltadas para a especialização em serviços. "Essas duas novas categorias devem representar um ganho de rentabilidade sobre os projetos, que pode alcançar até 35% de margem, para a revenda", projeta o gerente geral.

Atualmente, as vendas indiretas respondem por 100% da receita local e compreendem 3 distribuidores - Afina, Bell Micro e Tallard -, 12 integradores e cerca de 25 revendas. "O tamanho da base deve permanecer o mesmo, sendo estendida somente no sentido de agregar canais especializados em soluções complementares, como sistemas de gestão empresarial e virtualização", aponta Gharegozlou, que antecipa: "Até o final de julho vamos anunciar um novo distribuidor".

Para balizar o recrutamento de novos canais, cujo foco principal é ampliar a capilaridade nas regiões Nordeste e Sul do País, o executivo indica que a fabricante planeja, ainda, a criação de uma política específica para os distribuidores, o que deve orientar também uma política de preços e rebates.