Por Denise Sammarone, da Channel World

Na teoria, pelo menos aquela repetida à exaustão pela indústria de TI, o SMB (segmento de pequenas e médias empresas) representa um verdadeiro oásis para os canais de distribuição. No entanto, passada a euforia dos primeiros anos da corrida dos fabricantes rumo ao setor, fica a pergunta: até que ponto essa realidade não passa de um simples discurso da indústria?

A equação proferida pelos fornecedores para alardear o SMB como a grande promessa de investimentos em TI passa pelo cálculo de que esse segmento compreende uma base de algumas dezenas de milhares de empresas no País e que têm potencial para consumir altos volumes. Contudo, essa conta nem sempre fecha se os canais avaliarem que os projetos no setor, de forma geral, envolvem baixa lucratividade e, muitas vezes, um ciclo longo de vendas.

Na prática, muitos canais que investiram suas fichas no SMB estão reavaliando as estratégias de negócios, como acontece com a Secure Solution. A integradora, que atua com soluções na área de segurança, decidiu abrir mão de boa parte dos clientes de pequeno e médio porte. “Não compensa, pois eles demandam muito tempo e esforço das equipes de vendas, ao mesmo tempo em que as necessidades de customização são quase tão grandes quanto as requeridas nos projetos corporativos, mas sem a mesma lucratividade”, reclama Hélio Cerqueira, diretor comercial da companhia.

Baseado nessa realidade, Cerqueira admite que a integradora, que já chegou a atender 120 empresas pequenas e médias, abriu mão de aproximadamente metade dessa base de clientes. Ainda de acordo com o diretor da Secure Solution, ele não defende uma orientação para que os canais não atuem no SMB, mas acredita em uma seleção bastante criteriosa dos projetos no setor, pelo menos, enquanto o mercado não descobrir um modelo realmente rentável para prestação de serviços nesse nicho.

E, de acordo com Reinaldo Roveri, analista da consultoria IDC,esse descontentamento com o segmento de pequenas e médias empresas não representa uma postura isolada. “Os canais têm sentido que a conta é mais difícil de fechar do que eles imaginavam”, determina Roveri, ao analisar a falta de rentabilidade como um sinal de que as iniciativas no setor ainda podem ser prematuras.

Para Marcelo Kawamani, analista de TI da Frost & Sullivan, a entrada das revendas e dos integradores no SMB de uma forma estruturada depende também de uma postura que só agora os fabricantes começam a adotar: desenvolver produtos sob medida para as necessidades das pequenas e médias companhias.