Por Tatiana Americano, da Channel World

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De abril a junho deste ano, a subsidiária brasileira da Oki Printing Solutions contabilizou um crescimento de 45% nos negócios realizados por seus distribuidores, quando comparado ao trimestre anterior.

Os resultados, avalia José Henrique Amorosino, diretor de marketing da fabricante no País, estão diretamente relacionados a uma série de campanhas de incentivo implementadas pela Oki no período e que tiveram como intuito estimular as ofertas de impressoras e de multifuncionais da companhia entre a rede de revendas no País, formada por cerca de 900 canais, atendidos por três distribuidores: Ingram Micro, Officer e Star BKS.

As ações, contudo, fazem parte de uma reestruturação de toda a política de canais da Oki, ao longo deste ano. "Redesenhamos os programas de canais para atender às necessidades diferentes do nosso canal", justifica Amorosino, enfatizando que, para isso, a fabricante separou seus parceiros em quatro grandes grupos: VARs (revendas de valor agregado), distribuidores/revendas, varejo e suprimentos.

"E vamos criar quatro programas específicos para cada um dos canais", cita o diretor, explicando que, na prática, essas atividades incluem políticas de relacionamento; de incentivos; de geração de demandas; e de capacitação (treinamento, certificação e qualificação).

Especificamente no segmento de distribuidores e revendas, o trabalho da iniciante teve início com o mapeamento das 900 revendas da companhia - das quais, cerca de 300 consideradas ativas -, com o objetivo de entender as necessidades específicas desse grupo de parceiros. "Os resultados do estudo devem ser apresentados em 1º de agosto", cita Amorosino, que acrescenta: "E vamos lançar o programa de treinamento, qualificação e certificação dos distribuidores, em outubro".

Quanto aos principais resultados previstos com as ações, o diretor de marketing acredita que as iniciativas tendem a ajudar a fabricante a reforçar as vendas de impressoras coloridas a partir da rede de distribuição. Nesse sentido, o executivo explica que, a partir do entendimento dos diferenciais competitivos dos produtos Oki, as revendas conseguem posicioná-los melhor nos clientes.