Por Patrícia Lisboa

Depois de anos defendendo a estratégia de vendas direta como um diferencial competitivo, a Dell reconsidera a idéia e anuncia seu programa de canais para o Brasil. A iniciativa faz parte de um projeto global da companhia, que já atua também por intermédio de parceiros nos Estados Unidos – desde dezembro de 2007 -, na Europa – desde fevereiro deste ano – e na América Central, Caribe e Venezuela há cerca de um mês. Em 12 meses, a fabricante projeta que as revendas e os integradores representem 20% de todas as vendas realizadas no País.

O programa local é, pelo menos por enquanto, exclusivo às regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste (conforme antecipado pela Channel World) e, para executá-lo, a empresa já conta com 64 Parceiros Registrados - primeira categoria da política de canais da Dell - e que, com o tempo, devem migrar para a classificação de Certificados. Estes últimos, com benefícios diferenciados, como um acesso a mais unidades de demonstração de produtos e melhor suporte de financiamento e apoio a eventos.

Todo o relacionamento da organização com as revendas será feito sem a participação de distribuidores e pela web, por meio de um portal de canais e que tem seu lançamento – na versão em português – previsto para o fim de setembro ou começo de outubro. De acordo com Marçal Araújo, gerente de canais da Dell, todos os parceiros têm de ter perfil de integrador e apresentar algum valor agregado às vendas. Enquanto a manutenção dos produtos negociados continuarão sendo feitos pela fabricante.

“Nossa intenção não é concorrer com o canal”, disse Peter Wiegandt, vice-presidente das operações para América Latina da companhia ao explicar que cada revenda registrará, no site, a identificação de uma oportunidade de negócios para que nem outros parceiros e nem a própria empresa tentem negociar com esse determinado cliente. “Vale lembrar que essa oportunidade é uma ação específica. Em um cliente, por exemplo, pode haver diversas oportunidades”, afirma.

Atualmente, a Dell conta com cerca de 30 mil parceiros globalmente, que faturam, em média US$ 9 bilhões. Na América Latina, as operações com canal representam aproximadamente 25% de todas as vendas da companhia e, no Brasil, esse número deve chegar a 40% no primeiro ano do programa - atualmente essa taxa é de 20%, com a participação do Varejo. Segundo Raymundo Peixoto, diretor-geral da Dell no País, o projeto de parceiras, deve chegar ao Sul e Sudeste em longo prazo.

Para aqueles que se interessarem em ser parceiros da Dell, será possível cadastrar-se por meio do site que entrará no ar em cerca de dois meses.