Por Tatiana Americano, da Channel World

No segundo trimestre de 2008, a AMD contabilizou um crescimento de 40% nas vendas realizadas por parceiros, em comparação com os três meses anteriores. "No período, também tivemos um aumento de cerca de 15% no preço médio dos negócios", comemora Wladimir Benegas, diretor de canais da fabricante no País.

Benegas atribui os resultados positivos a um reposicionamento da fabricante em relação à força de vendas indiretas e que culminou com a implementação de um novo programa de canais e no qual a AMD passou a contemplar cerca de 1,7 mil parceiros, responsáveis por 80% das vendas e divididos em três categorias: Gold, Silver e Member.

“No caso do Gold, elegemos as 25 maiores revendas e passamos a atendê-las diretamente”, cita o executivo, que acrescenta: “além disso, temos, hoje, um grupo de 160 parceiros Silver, que compram dos distribuidores, mas são atendidos por uma equipe de quatro profissionais da área de CRM da AMD.” Já no caso dos canais Member, a companhia contratou seis especialistas de campo, alocados nos distribuidores, e que ficam responsáveis por um grupo de aproximadamente 1,5 mil parceiros da fornecedora.

Outra importante mudança, cita Benegas, envolveu um reposicionamento dos distribuidores, que deixaram de atuar como responsáveis pelas atividades para incrementar as vendas realizadas por canais e passaram a se concentrar na captação de novos canais. “No segundo trimestre, passamos de 1,5 mil para 7,5 mil revendas ativas. E, atualmente, esse número já saltou para 14 mil [canais]”, comemora o diretor.