Por Tatiana Americano, da Channel World

Representante exclusiva da fabricante norte-americana NComputing - especializada em soluções para transformar o PC em um equipamento multiusuários - no mercado brasileiro, a gaúcha Ory planeja a expansão de suas ofertas no País. Para tanto, um dos pilares da estratégia da fabricante, que projeta um crescimento de 30% em 2009, envolve um aumento do atual número de canais, composto por cerca de 300 revendas ativas, atendidas por três distribuidores: CDC, DN Automação e GH Telecom.

"Recentemente, contratamos três executivos de campo que têm a missão de incrementar o número de canais e garantir uma cobertura em todo o território nacional", enfatiza André Mendes Oliveira, diretor-presidente da Ory, lembrando que, atualmente, essa rede de vendas indiretas representa cerca de 85% do faturamento total da companhia, enquanto os outros 25% das receitas são provenientes da exportação de soluções para América Latina e Central e vendas diretas.

Também como parte da estratégia de crescimento da Ory, que projeta alcançar um faturamento de aproximadamente R$ 19 milhões, em 2008, a companhia instalou o primeiro escritório na cidade de São Paulo. A unidade, inaugurada na última quinta-feira (14/08), vai responder pelo atendimento direto a grandes corporações e projetos na área de governo.

Ainda de acordo com Oliveira, o modelo de vendas diretas que a companhia acaba de implementar em São Paulo veio complementar a atuação de seus canais tradicionais, que não atendiam grandes empresas, de acordo com o executivo. "Mas, independente da nossa equipe comercial, as revendas vão poder atuar em clientes maiores", pontua o diretor, explicando que, para evitar conflito, a Ory aposta na utilização de uma ferramenta para registro de oportunidade.

Quanto aos resultados projetados com a venda direta, Oliveira aponta: "Esperamos que, a partir de 2009, represente 30% do nosso faturamento total e cresça de 15% a 20% ao ano". Ainda nessa linha, o executivo calcula que, em média, os canais devem manter uma participação de 70% nos resultados gerais do grupo.

Investimentos milionários

Sobre os recursos que devem balizar as projeções de crescimento da Ory - que, além da comercialização, responde pela montagem dos equipamentos NComputing no Brasil -, o diretor-presidente da companhia revela que, só neste ano, a companhia já investiu cerca de US$ 1 milhão na operação. Os recursos foram destinados à expansão da infra-estrutura, marketing, abertura do escritório de São Paulo e contratação de profissionais.

Os investimentos, conta Oliveira, envolvem também a exportação de equipamentos. Para tanto, a fabricante firmou uma parceria com um distribuidor uruguaio e que deve responder pela entrega das soluções NComputing em 12 países - 9 da América Latina e 3 da América Central.

"Hoje, já representamos 17% do market share (participação de mercado) da NComputing no mundo e representamos a segunda maior operação do grupo", comemora o executivo da Ory.