Por Tatiana Americano, da Channel World

Vale destacar, no entanto, que os demais 75% dos executivos de empresas brasileiras, de acordo com a IDC, apontam para uma redução nos gastos com tecnologia, em 2009.

Do lado dos canais, por outro lado, apesar da maior parte deles assumir que a queda na demanda por TI tende a representar o principal problema da crise financeira internacional, só 52% das revendas e dos integradores consultados no Panorama 2009 da Channel World apontam que já estão desenhando planos alternativos para reverter os efeitos da instabilidade econômica.

Pedro Roccato classifica como alarmante essa ausência de um planejamento alternativo para que os canais avancem na crise. “As revendas precisam perceber que vão ter de, obrigatoriamente, rever seus negócios”, cita o consultor. Ainda segundo ele, as empresas que mantiverem a tradicional venda de hardware e de software estão fadadas ao fracasso nesse momento de instabilidade, no qual os clientes só devem investir em soluções que ajudem a reduzir custos e aumentar a produtividade dos negócios.

Entre as saídas para não deixar que o faturamento seja afetado por esse novo comportamento dos compradores de TI está em adequar as ofertas às necessidades pontuais dos clientes. Um caminho que vai exigir a venda consultiva e, em muitos casos, a revisão dos atuais portfólios.

Expansão estratégica

Mesmo que muitos canais ainda não encarem a possibilidade de rever seus planejamentos para o próximo ano, por conta da crise internacional, 87% dos canais consultados pela Channel World pretendem ampliar suas ofertas. Entre as novas tecnologias que devem ser incorporadas, o maior destaque fica com o segmento de software, apontado como o mercado de maior interesse para 24% dos entrevistados, seguido pelas áreas de networking e de storage.

Pelo menos no que se refere à área de software, a IDC aponta que as apostas das revendas parecem acertadas. Isso porque, de acordo com o instituto, esse segmento deve concentrar o maior crescimento da indústria de TI na América Latina em 2009, com 10% de incremento, seguido pela área de serviços e de PCs, com 6,6% e 2,8%, respectivamente.

E entre os softwares mais demandados pelo mercado corporativo, a consultoria cita as soluções para gestão de negócios, em especial, BI, CRM e ERP.

Outra tendência detectada no Panorama de 2009 e que pode também ser favorável ao momento de retração dos investimentos em TI diz respeito à tendência dos canais ampliarem as atuais bases de clientes. Nesse sentido, 90% dos entrevistados citaram que pretendem aumentar a presença em algum nicho de mercado. A maior parte deles (54%) cita o segmento de médias empresas, com 100 a 499 funcionários, como a grande aposta de crescimento no próximo ano.