Por Tatiana Americano, da CIO Brasil

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Assim como boa parte dos grandes fornecedores de soluções na área de tecnologia da informação, a fabricante Cisco enxerga o mercado de pequenas empresas, com até 100 funcionários, como uma das principais apostas de crescimento no Brasil em curto prazo. A companhia traçou uma estratégia para, em dois anos, triplicar o volume de negócios realizados nesse segmento, cuja participação no faturamento do grupo ainda é tímida.

“Dentro dos países emergentes, o Brasil representa hoje uma prioridade para a Cisco no mundo”, afirma Eduardo Almeida, diretor de canais da fabricante no País. Ainda de acordo com ele, esse movimento da subsidiária brasileira para atuar mais fortemente no setor de pequenas empresas faz parte de um plano global, criado pelo CEO e fundador da companhia, John Chambers.

Almeida destaca que os incentivos do Governo e das operadoras à universalização da banda larga no território brasileiro foram determinantes para os planos da fabricante. “Há uma tendência das [pequenas] empresas utilizarem mais a internet como ferramenta de negócios”, diz o diretor. Ainda de acordo com ele, isso abre uma oportunidade para a ampliação do portfólio de produtos Cisco direcionados a esse mercado e que, até então, estavam concentrados em ofertas na área de rede.

Um dos pilares da estratégia traçada pela fabricante para atuar com pequenas empresas brasileiras envolve a expansão das linhas de produtos voltados para o segmento, a partir da inclusão de soluções de segurança de rede e de colaboração. Além disso, Almeida avisa que a companhia já está homologando novos produtos voltados ao modelo de SaaS (software como serviço), direcionados especificamente a pequenos negócios e que devem ser lançados no mercado nacional em 2010.

Novo programa de canais
Também como parte do plano para ampliar as vendas para empresas com até 100 funcionários, a Cisco divulga nesta semana uma expansão dos incentivos para revendas e integradores – que respondem por 100% da comercialização de produtos da empresa neste mercado. As novidades incluem a ampliação dos benefícios e dos incentivos oferecidos aos canais e a oferta de serviços para suportar a implementação dos projetos.

Ainda de acordo com Almeida, no último ano fiscal (encerrado em setembro de 2009), cerca de 1,5 mil canais que atuam com pequenas empresas fizeram negócios com a Cisco. “E queremos aumentar o ticket médio das vendas realizadas por esses parceiros, a partir da oferta de novos produtos”, informa o executivo.

Outra estratégia de vendas indiretas da companhia envolve a ampliação dos negócios realizados por canais no Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sul do País. “Pois tratam-se das regiões que devem ser mais impactadas pela universalização da banda larga”, justifica Almeida, que prevê uma possível ampliação do número de parceiros nessas geografias.