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Negócios
Xerox passa a concentrar 100% das vendas em canais
Empresa anuncia que serviços de impressão em alto volume não serão mais negociados no modelo de vendas diretas. Meta é ganhar flexibilidade e aumentar receita no mercado brasileiro.
Rodrigo Afonso, da COMPUTERWORLD
Além de ter um setor de tecnologia em franco crescimento, que recebe apostas das mais diversas empresas da área, o Brasil é um mercado singular. A estrutura de estados e suas dimensões proporcionam diversidade de culturas organizacionais nas empresas, além de diversos cenários de tributos e incentivos fiscais.
Com essa perspectiva, a Xerox anunciou que todo o fluxo de vendas corporativas passa a ser realizado 100% por meio de canais para ganhar mais flexibilidade na oferta. "Em 44 anos de atuação, o fluxo de negócios corporativos era realizado via vendas diretas, mas o cenário brasileiro exige que façamos essa migração", afirma o diretor executivo Fábio Neves, que cuida da área de impressões em grandes volumes.
Até o ano que vem, a empresa deverá estar totalmente concentrada em canais. "Não acredito em um modelo misto. O Brasil está ganhando maturidade no quesito canais de vendas e temos de ter fidelidade a essa forma de negociação", completa. Para chegar a esse ponto, a empresa deve recrutar um total de 20 revendas, das quais 16 já foram selecionadas. Dentre elas estão Brasif, CTIS, Alldora. Todas passarão por um programa de treinamento para qualificá-las em serviços de alto-valor.
Com a estratégia, a empresa espera crescer dentro das médias previstas pelo IDC para o segmento, ou cerca de 10%. O resultado do primeiro semestre de 2009 foi desastroso, segundo Neves, que justifica com a falta de liquidez das empresas. "O segundo, no entanto, trouxe uma grande recuperação. Tivemos crescimento acima de 20% em relação ao semestre anterior.
Além de crescer o faturamento em dois dígitos, a outra meta para 2010 é consolidar o modelo de negócios em canais e reverter parte das perdas de impressão branco e preto para impressões coloridas, sobretudo em ações de marketing associados a correspondências periódicas.
De acordo com Neves, o Débito Direto Autorizado (DDA), nova tecnologia bancária para dispensar boletos impressos, vai acarretar em perda de 25% do volume de impressões. "Mas elas serão compensadas com a nova linha de negócios de impressos coloridos e personalizados, que fazem parte da nossa gama de produtos para marketing", diz.
Outra ênfase será na total incorporação da ACS - empresa adquirida em setembro - que, segundo Yoran Lenavon, presidente da Xerox do Brasil, traz muita expertise na área de BPO e completa a oferta da empresa ao mercado corporativo.
A linha Office, voltada para equipamentos de menor porte, já está há 5 anos concentrada 100% nas vendas por meio de canais. A meta para 2010 é alcançar 10% de participação de mercado (hoje o número gira em torno de 6%), além de fazer uma renovação no program de canais. "Temos também, em 2010, a perspectiva de ampliar a equipe da Xerox", comenta Nelson Scarpim, diretor executivo da área.
Lenavon, não vê no País redução do volume de impressão, apesar das propagadas tendências de sustentabilidade, que tem como uma das bandeiras a eliminação de papéis. "As aplicações coloridas e os lançamentos ambientalmente corretos vão compensar a crescente redução de impressões em preto e branco", atesta.
O executivo também se diz pronto para competir com a HP, que também tem como um dos focos soluções de impressão e conta com uma atuação muito extensa na cadeia do mercado de tecnologia. "Trata-se de um excelente competidor, mas temos tudo para manter a liderança do mercado nos setores que atuamos, pois temos uma solução para cada negócio. A HP possui uma linha de produtos ainda limitada".
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