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Reinventar-se é palavra de ordem para a Cisco
Companhia apostou em mudanças estratégicas nos últimos anos, como posicionar-se como fornecedor end to end e investimento no programa de parceiros para destacar-se no setor de atuação.
Déborah Oliveira, da Computerworld (*)
O mercado de TI evolui rapidamente e quem não se adaptar está fadado ao fracasso. Reinventar-se é preciso. Essa é bandeira que a Cisco tem empunhado nos últimos anos e é uma estratégia que deverá ser fortalecida daqui para frente, afirmou John Chambers, chairman e CEO da Cisco, durante o Cisco Partner Summit 2012, realizado em San Diego, Califórnia, maior evento da companhia direcionado para parceiros.
“Há 20 anos tivemos a coragem de mudar a forma que o mundo funciona, ajudando as pessoas a se conectarem por meio internet. Evoluímos de uma empresa de roteadores e hoje nos posicionamos como end to end. Isso é mudar”, assinala. Chambers diz que a organização não tivesse se adaptado teria sido deixada para trás, assim como a Nortel e a 3Com [comprada pela HP em 2010], alfineta. “Todo ano temos de lidar com grande competidores, antigos, startups e novas tecnologias. É uma movimentação necessária.”
Segundo ele, a Cisco direciona esforços constantes para identificar para onde a tecnologia vai e ajudar as companhias a ingressar nesse mundo e ainda a serem competitivas. Parte vital dessa estratégia são os parceiros, diz. “Buscamos impulsionar o valor para os negócios do canal e levar inovação para eles”, completa.
Keith Goodwin, vice-presidente global de Partner Organization da Cisco, afirma que agora a Cisco está mais agressiva do que nunca. “Não queremos competir, e sim vencer e, para isso, dois ingredientes são fundamentais: paixão e habilidade. Nós temos os dois.”
Entre as iniciativas que a companhia tem colocado em prática está o investimento no canal, que conta com parceiros estratégicos como Citrix, EMC, VWware, Hitachi, Red Hat, Oracle, Microsoft, SAP, Intel, CA, NetApp, VCE e BMC Software.
“Desde 1999 passamos do modelo direto de vendas para o indireto e identificamos que juntos, parceiros e Cisco, podemos nos diferenciar no mercado e sair à frente”, avalia Chambers. “E como fazemos isso?”, questiona. A resposta está em alinhar as tendências do mercado e as necessidades dos clientes, ao poder da tecnologia e à capacidade que o canal tem de aportar conhecimento em projetos.
De acordo com o CEO da Cisco, cloud, mobilidade e vídeo vão liderar a próxima onda de crescimento dos negócios da companhia e, consequentemente, dos parceiros. “BYOD (do inglês bring your own divece) é o futuro e vai demandar redes inteligentes. E a nuvem não existe sem rede. Há grande oportunidade de expansão”, ilustra.
Serviços estão na linha de frente também, segmento que a Cisco tem ampliado a participação. “Há alguns anos, serviços correspondia a 20% dos negócios da Cisco, hoje a porcentagem é a mesma, a diferença é que agora eles são 70% do lucro dos parceiros”, observa. Isso aconteceu, diz, porque a fabricante apostou em um conceito de serviços inteligentes, que têm o objetivo de entregar valor aos usuários das tecnologias da Cisco.
Um serviço inteligente, explica, [uma das quatro áreas de investimento ao lado de diferencial na arquitetura, entrega de modelos de consumo e otimizar as vendas], é a capacidade de descobrir, analisar, correlacionar e promover insights sobre a rede para que o usuário possa aprimorar seu ambiente. Outra área que a companhia quer reforçar é a de arquitetura e capacitação é muito importante nesse cenário, diz.
Para reforçar a área a Cisco criou o Smart Support Services, que, segundo explica Nick Earle, vice-presidente sênior de vendas de serviços, vai entregar mais valor aos clientes e ampliar or etorno econômico para os parceiros. “Cerca de 2 mil parceiros estão em treinamento para fazer parte dessa nova era. Podemos fazer juntos o que ninguém mais pode, entregar serviços de valor e conquistar o sucesso”, garante.
Além disso, unificou 47 programas para o canal em um, o Cisco Services Partner Program. “Ampliamos o incentivo já existente de serviços, oferecendo mais oportunidade de diferenciação e retornos”, completa.
Mudanças na estrutura de parceiro
Durante a abertura do Cisco Partner Summit 2012 também foram anunciadas mudanças importantes no programa de parceiros. Entre elas, o modelo globalizado de vendas e benefícios para aqueles que focarem nos médios negócios, que Andrew Sage, vice-presidente global de Partner Led, lembrou ser um segmento em crescimento. “Os parceiros que voltarem as atenções para as médias empresas terão suporte, investimento e preferência. Também vamos premiar aqueles que seguirem esse caminho”, detalha.
Especialização é vital nos negócio da Cisco e a companhia afirmou que vai incentivar o canal a se certificar. “Parceiros que se especializam pode ter resultado 20% superior em comparação com os que não têm”, destaca Edison Peres, vice-presidente sênior global de canais da Cisco.
