Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD

Dados do instituto iSuppli apontam que, no terceiro trimestre de 2007, a empresa não só viu a HP reforçar a sua liderança nas vendas de PCs no mundo, com 13,1 milhões de máquinas vendidas, além de ter perdido a segunda colocação na venda de notebooks para a recém-reforçada Acer, que depois da aquisição da Gateway registrou crescimento de 68,8% perante o mesmo período no ano anterior. Não é de se estranhar que a empresa caminhe com mais força na oferta de soluções de armazenamento.

Assim, em novembro, a Dell investiu 1,4 bilhão de dólares na aquisição da EqualLogic, empresa baseada nos Estados Unidos com foco em soluções de armazenamento em SAN (storage ligado à rede corporativa, da sigla em inglês) usando iSCSI. Na prática, isso significa que a Dell vai vender produtos próprios de armazenamento no seu portal e central telefônica, abrindo a possibilidade de oferecer preços agressivos em vendas casadas com seus PCs ou notebooks.

Depois da definição da estratégia rumo ao segmento, a campanha de marketing tornou-se agressiva. Em um encontro com os clientes em São Francisco, nos Estados Unidos, Michael Dell setenciou: “As fornecedoras de storage ignoram as pequenas e médias empresas”.

Ressaltando que o setor resiste ao armazenamento por não ter como lidar com soluções que foram desenhadas em sua origem para grandes corporações, ele completou: “Hoje, um SMB usa produtos rudimentares, para usuários finais, como CDs, DVDs ou compra soluções mais caras criadas para grandes organizações. Ou seja, ou é muito caro ou não faz o que deveria”.

Mas, afinal, qual seria o peso da entrada da Dell no setor? Pesquisa da IDC sobre storage aponta a Dell como a empresa que mais cresce no setor de armazenamento em disco externo, com 23,4% de alta em faturamento no segundo trimestre de 2007 – a EMC foi a segunda colocada, mas teve apenas 10,8% de crescimento.

Já o Gartner deu boas qualificações para a Dell em storage, mantendo a classificação da área da gigante de PCs como positiva. Em seu ranking sobre os diversos fornecedores do setor, o instituto de pesquisas disse que a Dell “possui um portfólio amplo e competitivo que atinge aos seus mercados-alvo”. O Gartner destaca também a parceria com a EMC como maneira de aumentar a penetração no segmento.

E como fica o acordo da Dell com a EMC? As duas empresas possuíam um forte acordo para a venda em esquema de OEM (original equipment manufecturer) para oferecer storage aos clientes Dell. Dados da gigante de armazenamento dão conta que, em 2006, 15% das suas vendas foram via a parceria com a Dell.

Roveri afirma que, no Brasil, a nova atuação não significa concorrência direta. “O foco da EMC sempre foi atender às grandes corporações. Mesmo o Clariion, no Brasil, é para as médias empresas maiores”, cita. Ele complementa: “Eles perceberam uma fatia de mercado que eles não atendiam e estava carente de atenção”.

A palavra oficial da Dell é que a parceria continua a mesma e que nada será mudado. O gerente de storage da Dell Brasil Ricardo Miyaki diz que a nova estratégia não gera conflitos com a EMC, já que o objetivo é atuar em um setor que ainda não estava sendo atendido. Ele confessa que existe uma certa sobreposição entre as duas companhias, mas garante que “a companhia irá batalhar para que essa zona seja a menor possível”. “A Dell trabalha pela popularização do storage. Isso é benéfico para todos no mercado”, discursa.

O gerente repudia a idéia de que a reestruturação representa a entrada definitiva da Dell em storage – “já fazíamos isso desde 2001” –, mas confessa que o foco atual no setor de pequenas e médias empresas é muito maior. Miyaki destaca que um disco da empresa de 80 GB vai ser comercializado por 1,5 mil reais. “Além do preço agressivo, estamos vendendo também o software para backup e suporte direto. O cliente vai se interessar em ter o pacote completo”, aposta.

Roveri, da IDC, destaca a movimentação em storage da Dell sob outro prisma. O final da exclusividade da venda no modelo direto, acredita, significa uma busca por alternativa além da venda de commodities, como PCs e notebooks, com suas baixas margens de lucro. “A diretriz mundial da Dell é voltar às vendas consultivas, já que a estratégia antiga de custo e preço tem um limite”, defende. Com a mudança da fábrica para São Paulo, diz o analista, eles estão investindo em profissionais com esse perfil.

No final, a aposta da Dell é em um setor que, além do alto ticket médio, possui uma interessantíssima área inexplorada. O ponto a ser resolvido é que as pequenas e médias empresas já vivem há tempos sem storage e, com o surgimento das ofertas de soluções online de backup e armazenamento feitas por empresas como o Google e a Symantec, para citar alguns exemplos, pode mudar esse cenário.