É impossível pensar em telecomunicações no Brasil e na América Latina sem levar em conta os dois maiores grupos do continente. De um lado, os mexicanos da Telmex, que também controlam a América Móvil, e de outro, os espanhóis da Telefônica e da Telefônica Móviles, que no Brasil contam com a parceira da Portugal Telecom na operação da Vivo.

Com supremacia maciça na região, esses grupos possuem operações em quase todos os países, com exceção da Bolívia, das Guianas, Venezuela (onde a América Móvil não possui presença) e Paraguai (onde a Telefônica Móviles não atua). No Brasil, o cenário não é diferente. Enquanto os mexicanos controlam a Embratel, a Claro, a NET, a Telmex (antiga AT&T) e a PrimeSys, recém adquirida da Portugal Telecom, os espanhóis contam com a Telefônica, Atento, Telefônica Empresas, o portal Terra e 50% da Vivo.

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Na visão de muitos analistas, essa variedade de serviços é um dos grandes requisitos para o sonhado futuro convergente, no qual voz, dados, internet, imagem e som chegarão aos usuários, tanto residenciais quanto corporativos, por uma interface única, de forma transparente. Seguindo esse raciocínio, a capilaridade desses dois grupos é um trunfo garantido de que eles serão, se não os pioneiros, pelo menos os líderes na oferta de serviços integrados, certo? Errado, pelo menos por enquanto.

No caso da Telmex, toda a agitação esperada depois da compra da Embratel não deixou de ser expectativa. Ao que tudo indica, a reestruturação da operadora, que gerou receitas de quase 10 bilhões de reais no ano passado, acabou levando mais tempo do que o previsto. Afinal, todo cuidado é pouco na hora de mudar os serviços, principalmente os de voz, responsáveis por 70% do faturamento. Prova disso é a NET, que havia anunciado a oferta de serviços de voz sobre IP (VoIP) até dezembro deste ano mas voltou atrás em sua decisão. Mais: desmentiu a estratégia, alegando que voz é assunto tratado apenas pela Embratel e não é foco da operadora de TV a cabo e internet em banda larga.

Mesmo sendo empresas de um mesmo grupo, o que se observa, no caso dos mexicanos, é que antes da convergência, o objetivo é manter a lucratividade de cada unidade, com cuidado para evitar a canibalização dos serviços. Com ativos tão grandes como esses, envolvendo milhões de usuários residenciais e corporativos, não é fácil pensar em uma solução integrada que garanta todas as margens e agrade a todos. “Eles não vão poder ficar esperando muito tempo, porque as locais já estão adiantadas. O investimento foi alto e eles não podem ficar com o capital parado, com essa concorrência acirrada”, avalia Arthur Barrionuevo Filho, professor da Fundação Getúlio Vargas.

“Não estamos parados, muito pelo contrário. Já existe a oferta conjunta de soluções para o mercado corporativo, incluindo todas as empresas do grupo”, garante Maurício Vergani, vice-presidente da Embratel Empresas. Segundo o executivo, a sinergia entre as companhias acontece desde o ano passado e inclui soluções de voz móvel e fixa, com Claro e Embratel; TV Corporativa, com rede da Embratel e serviços da NET, e links regionais com a rede Telmex no Brasil e em outros países da América Latina. “É um alinhamento gradativo, que deve se intensificar neste ano, com a entrada da PrimeSys em nosso portfólio”, acrescenta Vergani.

A estratégia adotada é de colocar a Embratel como o principal integrador, gerenciando todas as soluções e mantendo a interface única para o cliente. “O cliente quer conveniência e redução de custos. E isso nós garantimos”, diz o executivo. Se no discurso tudo funciona bem, na prática, a grande desvantagem dos mexicanos é a falta de uma rede local, que mesmo com a ajuda das malhas da NET e da Vésper, além da rede móvel da Claro, ainda deixa muito a desejar.

A saída adotada até agora foi o uso das redes de outras operadoras. Enquanto a empresa não comprar ativos nessa área ou tecnologias como o WiMAX não chegarem ao mercado em escala comercial suficiente para ampliar a capacidade de sua rede, a estratégia deve ser mantida. “O que era nossa sobrevivência ontem, hoje é um ponto forte para sermos um grande integrador. Esse é o papel da operadora de telecom num futuro convergente, aliar as soluções, sejam elas quais forem e oferecer tudo pronto”, alega Vergani.

Uma possível consolidação total, que poderia reduzir custos, despesas e simplificar as estruturas em uma rede única, não deve ser o caminho adotado pela Telmex. Um dos grandes obstáculos seria a integração da rede da Claro, que a exemplo de outros países da América Latina, continua sob o guarda-chuva da América Móvil. Apesar de estarem no mesmo grupo, as operações fixas e móveis do grupo sempre ficam em estruturas independentes.

A importância de ser vice
Além disso, a Claro está concentrada atualmente numa briga de foice com a TIM pela disputa do segundo lugar no mercado de telefonia móvel. Como a Vivo por enquanto se diz confortável num primeiro lugar que a cada mês tem menos market share, as duas operadoras GSM estão ávidas para marcar terreno e definir de vez suas posições. Nos últimos três meses (julho, agosto e setembro), segundo dados da Teleco, a vantagem da TIM vem se mantendo em torno de 1 ponto percentual, ou seja, ainda é prematuro afirmar que esse é o cenário definitvo.

Para Barrionuevo, da FGV, além de roubar clientes de outras operadoras, ainda existe no País uma certa margem para a conquista de novos usuários sem celular, que podem ser incluídos no bolo. “Por isso o posicionamento agora é crucial, pois se hoje é difícil, amanhã essa margem não existirá”, alerta o especialista.

Hoje, essa disputa impacta diretamente o custo de aquisição de clientes que, no caso da Claro, cresceu 62% em relação ao trimestre anterior, gerando prejuízos de 179 milhões de reais no EBITDA (lucro antes de impostos, amortização e depreciação) da empresa no segundo trimestre desse ano. Além disso, a conquista de novos clientes não implica necessariamente em rentabilidade. Como grande parte da base é pré-paga, a receita média por usuário (ARPU) também vem caindo mês a mês. A dúvida nesse caso é até onde ir para aumentar o market share?

Para a Vivo, esse é um problema conjuntural. Apesar de ser o alvo natural na perda de market share (veja quadro), a operadora alega que essa perda de clientes é administrável, já que, em sua maioria, são usuários pouco atraentes, que compram aparelhos com altos níveis de subsídios. “Nosso foco é a rentabilidade, não seremos os primeiros a sair vendendo celular a 49 reais no próximo Natal”, garante André Mastrobuono, diretor de marketing estratégico da Vivo.

Mastrobuono não acredita que ainda exista uma fatia não atendida de usuários para celular. Para ele, esse é um mercado cada vez mais de “churners” – clientes que passam de uma operadora para outra –, do que de novos usuários. A taxa média anual desses “migrantes” gira em torno de 25%.

A Vivo também alega que os números da Anatel incluem uma grande distorção entre o número de linhas e usuários, gerando duplicidade nos dados. Segundo Mastrobuono, uma operadora leva, em média, 90 dias para desligar um cliente pré-pago se ele não tiver uma recarga válida. Se a recarga estiver válida ele não pode ser desligado, embora possa já constar da base de outra operadora. “Quanto maior é nossa base, maior fica essa contagem dupla”, afirma o executivo.

Com a estagnação batendo na porta da frente, o grande desafio da Vivo é aumentar sua base de clientes ou suas receitas. A operadora aposta em duas frentes – ampliação de sua cobertura em novos mercados, como Minas Gerais e Nordeste, e a oferta de serviços avançados que gerem mais tráfego de dados. Atualmente, apenas 6,4% da receita da operadora vêm do tráfego de dados em sua rede, sendo que 63% desse total vêm das mensagens curtas de texto (SMS), cujo valor agregado não é significativo.

Uma das opções que poderia resolver os dois dilemas da Vivo em uma única tacada é a adoção da terceira geração. A nova tecnologia, além de resolver os problemas de cobertura, também garantiria muito mais banda para as aplicações móveis corporativas e o download de conteúdos avançados. Países como o Japão e a Coréia, onde a 3G já é uma realidade, comprovam essa tese. “O ARPU de usuários 3G que acessam aplicações triple play na Coréia corresponde a cinco vezes a receita média de um usuário tradicional”, conta Mauro Peres, diretor de pesquisas e análises da IDC Brasil.

Dados de um estudo feito pelo instituto In-Stat também revelam que os usuários mundiais de redes 3G (incluindo as tecnologias CDMA 1xEV-DO e WCDMA) já ultrapassaram 50 milhões neste ano. Apesar do cenário parecer promissor, o único detalhe é que no Brasil a adoção da 3G ainda é uma incógnita. A Anatel não definiu até agora nenhuma política para a implementação da tecnologia e, nesse caso, não há mistério em entender quais são as razões da agência.

Apesar da base nacional ter atingido 80 milhões de usuários móveis em setembro, mais de 80% dessa massa é composta por usuários pré-pagos, que muitas vezes utilizam o celular apenas para receber chamadas. Em muitos casos, como já foi confirmado em pesquisas feitas pelo Ibope, muitas famílias adotaram o celular pré-pago para substituir o telefone fixo e eliminar o custo mensal da assinatura. Ou seja: diante desse panorama econômico, quem, além da Vivo, estaria realmente interessado em ver 3G no Brasil?

“Acreditamos que daqui a dois ou três anos teremos aparelhos 3G com economia de escala suficiente para comercialização”, crê Mastrobuono, acrescentando que algumas estimativas afirmam que até 2007 os preços desses equipamentos estarão próximos dos 100 dólares. Mesmo que isso aconteça, a escala precisa ser grande o bastante para sustentar os grandes investimentos na tecnologia.

Mas, o grande imbróglio, é que a licença 3G acaba confundindo os problemas da Vivo. O de cobertura, por exemplo, poderia ser resolvido com um possível leilão das sobras das faixas WLL (wireless local loop), em 1,9 GHz. “Se tivermos a possibilidade de comprar essas sobras, resolvemos o problema de cobertura e podemos começar a analisar 3G sob outra perspectiva. Mas se ela for o único caminho para a cobertura, é lógico que temos um interesse muito maior na licença. Se resolvermos isso antes, a análise é outra”, arremata Mastrobuono.

Lua de mel até quando?
Com todos esses desafios na trilha da Vivo, fica um pouco mais complicado entender o posicionamento do grupo Telefônica/Telefônica Móviles e Portugal Telecom diante de um cenário totalmente convergente no País. Será que o mercado verá um dia a oferta conjunta de serviços de voz fixa e móvel da Telefônica e da Vivo? E como ficaria a divisão de receitas com a Portugal Telecom? Todas essas questões continuam no ar tanto para analistas quanto para as empresas que, ao que parece, ainda não conseguiram chegar a uma resposta definitiva.

O inegável é que Telefônica e Vivo estão extremamente bem posicionadas no mercado. A Telefônica, além de ter operações fixas e móveis em toda a América Latina, é fornecedora de telefonia local para a região mais cobiçada do País, o estado de São Paulo, e conta com um braço móvel líder de mercado. Então, o que a impede de explorar esse diferencial de forma convergente, com pacotes de serviços customizados com telefonia fixa, internet, celular e até 3G?

Na análise de Juan Fernandez, analista principal de telecomunicações na América Latina do Gartner, a Telefônica sempre atua de forma mais confortável quando é dona de toda a operação. “Eles têm o mercado corporativo em São Paulo, banda larga móvel, todo o potencial para convergência, ou seja, eu não ficaria surpreso se a Telefônica tentasse comprar a parte da PT na Vivo”, indica.

A Portugal Telecom, no entanto, é enfática em descartar essa hipótese. O grupo, que já possuiu vários ativos no País, conta agora com a Dedic, na área de call center, uma participação no UOL e os 50% da Vivo. “Não temos nenhuma intenção de vender nossa participação para a Telefônica”, assegura Shakhaf Wine, presidente da Portugal Telecom no Brasil. “A Vivo é nossa prioridade 1, 2 e 3 no País”, reafirma.

Wine faz questão ressaltar que o Brasil não é o único mercado onde as duas empresas atuam em conjunto. Elas também têm uma operadora em Marrocos e estão participando de um processo público na Tunísia para iniciar outra parceria.

Mesmo assim, é fato que o potencial do mercado brasileiro é infinitamente maior do que esses dois outros países e que um possível cenário de consolidação pode não ser uma questão que deva ser resolvida agora, mas faz parte de uma decisão de longo prazo. A grande dúvida do setor é se em uma situação de impasse a Telefônica poderia usar de sua participação de 10% na Portugal Telecom para pressionar a venda da Vivo. Procurada pela reportagem do COMPUTERWORLD, a Telefônica não quis atender a solicitação para uma entrevista.

Para Barrionuevo, da FGV, os sócios PT e Telefônica tem de resolver várias questões de integração, tanto na área de sistemas quanto organizacional, antes de chegar a uma oferta convergente. “São dois sócios com algo em comum, mas interesses diferentes”, alerta.

Wine, por sua vez, acredita que o debate sobre convergência tende ao exagero. “Não acho que por estarmos com estruturas separadas temos desvantagens em competir com um pacote da Oi/Telemar, por exemplo. Não precisamos ser uma empresa única para oferecer soluções integradas. Precisamos ser flexíveis, isso sim.”

Essa suposta sinergia existente entre os acionistas não é percebida de forma tão uniforme no mercado. A Telefônica já confirmou a oferta de VoIP para 2006 e a análise de viabilidade para uma solução de vídeo, além de garantir que a maior preocupação em relação à Vivo é a lucratividade obtida com os serviços. Para a Portugal Telecom, no entanto, é óbvia a aposta na cesta do celular. “Um serviço triple play não precisa ser necessariamente fixo, pode ser oferecido na rede móvel”, contradiz Wine.

A situação desses sócios deve permanecer indefinida por algum tempo, embora a concorrência e a disputa pelo melhor mercado não ficarão esperando pela solução. Todos já sabem que os setores que mais crescem hoje são de voz sobre IP, internet banda larga e telefonia celular e que a oferta convergente desses serviços está batendo na porta da frente das operadoras. “A pergunta que fica sem resposta é como esses grupos vão evoluir de voz para dados, mobilidade e depois multimídia total”, conclui Petrônio Nogueira, consultor da Accenture para o setor de telecom.